Prodávat reklamu, lépe komerční komunikaci v rádiu je práce jako každá jiná. Dá se předpokládat, že obsadit v rádiu všechny funkce v obchodním oddělení, zejména mít obchodní zástupce je stejně nutné, jako mít v pekařství pekaře. A když jednou někdo tuto práci dělá, měl by o ní umět hovořit. Při zpracování materiálu o lokálním prodeji rádia jsem měla výchozí ideu: obejít pár lidí, kteří hovořit budou. Problémem ale bylo, že nikdo nechtěl.
Proč taky, existuje tu přece Asociace provozovatelů soukromého vysílání, a její prezident Michal Zelenka, se věnuje právě této problematice – pořádá školení pro obchodní zástupce, šéfy prodejů a obchodní ředitele. Nakonec tedy nezbylo nic jiného, než sesbírat informace a s nějakou tou dávkou průpravy obcházet ostatní lidi.
Sedm do tuctu
Být obchodním zástupcem je sice práce jako každá jiná, ale práce, o které se „nemluví“.
Zeptáte-li se kohokoli z rádií na formáty stanic, všichni budou ochotně a dlouze vyprávět. V momentě,
kdy přijde řeč na prodej, je ticho. Nejde o vyzrazení obchodního tajemství nebo know-how, o to jde spíš
při řeči o programu. Problém bude jinde: Zatímco formáty všechny baví, obchod je nejspíš nuda. „Výroba
formátu dostává praktický smysl v momentě, když má program hodně posluchačů, které můžete prodat. A v
momentě, kdy je potřeba něco prodat, definitivně končí zábava a začíná práce. Mnohdy jednotvárná a
nudná. Přitom obchod v rádiu není přece nic jiného, než jiné oddělení, stejného výrobního podniku,“
zahajuje „malé školení“ Michal Zelenka.
Ve světě rádií je nábor pracovníků podobný jako třeba v tištěných médiích. Hledáte-li šéfredaktora,
máte jich okamžitě celý tucet, ale jde-li o obchod, dveře čekárny zůstávají prázdné. Zkusme si
představit analogickou situaci, kdy nabíráte lidi do programu podobně, jako se to většinou děje u
obchodu. Připusťme hypoteticky, že se jich přihlásí dostatek. Přijmete skoro všechny a řeknete jim, ať
si sami mezi sebou určí, kdo bude vykonávat jakou profesi. Tedy: Rozhodněte se, co chcete dělat,
rozdělte si pozice, napište si směny dle vlastního přání a nebude-li vám rozdělení vyhovovat, můžete si
pozice jakkoli prohazovat: redaktoři mohou moderovat, moderátoři „redaktorovat“ apod. A co víc: Tady
máte 11 tisíc cédéček a hrajte si, co chcete, já jdu pryč. Důležité je jen to, abyste věděli, že chci
mít 130 tisíc posluchačů včera. Zní to strašně, ale představte si, že s trochou nadsázky, takhle nějak,
nezřídka bývá organizován lokální prodej.
Úcta a respekt ke vzorům
K činnosti APSV patří již několik let školení obchodních zástupců. Je to jeden ze zdrojů příjmu Michala
Zelenky, protože být prezidentem asociace je funkce čestná a tudíž nehonorovaná. Vědění chtiví
obchoďáci dostanou při školení navíc zadarmo manuál, podle kterého by se mohli alespoň základně
zorientovat. „Naštěstí téměř všichni pochopili, že školicí programy mohou být i jednotné a zdaleka to
neznamená, že pak budou prodávat všichni stejně,“ pokračuje Zelenka. „Princip je úplně stejný jako v
autoškole, učíme se jezdit vpravo, dávat přednost a nedělat fauly. Můj zatím nesplněný sen je, že si
rádio na základě našeho manuálu vytvoří svůj, ve kterém budou mít své specifické postupy a
prezentace. Místo loga APSV logo rádia, místo historie APSV poslání rádia, organigram atd.. Takový je
smysl manuálů.“
V nohách (kolech) tisíce mil
Stejně jako program, i obchod je třeba řídit. Začíná to organizační strukturou a vyvinutím mnoha
dalších struktur a systémů. Téměř všechno se dá vypočítat a potřebujete k tomu znát jen jednoduchou
trojčlenku. Každý region naší republiky má pro rádia určitý finanční potenciál. Ten je tvořen
zaměstnaností a kupní silou obyvatel. V regionu je cca tisíc až dva tisíce (v Praze 10 tisíc) inzertně
aktivních a dalších x potenciálně aktivních klientů.
Obchodní zástupce by měl mít na starost cca sto klientů. Pro rádio to tedy znamená mít deset až dvacet
obchodníků. A tím se vracíme zpět na začátek pomyslného kolečka: o tuto funkci není velký zájem a sedm
lidí z deseti, kteří dnes prodávají rádia, už za rok tuto práci dělat nebudou. K tomuto závěru dospěli
i američtí broadcasteři. V Americe je komerční broadcasting o sedmdesát let zkušeností bohatší. Stále
přijímají nové lidi, školí je, povyšují, propouštějí a trpí stejně jako my, když jim ti dobří odcházejí
sami od sebe. My také víme, že 7 lidí z deseti zmizí, ale tím poučení končí. Čech se spokojí s tím, že
si může koupit hamburger na každém rohu, a je poučen dost. Známý slogan „u nás je to jinak“.
Jak je důležité míti systém!
Řízení obchodu vyžaduje armádní disciplínu. V první řadě permanentní nábor lidí (jak už jsme řekli,
pozice obchodního zástupce je v rádiu provázena neustálými přílivy a odlivy), v druhé řadě vybudování
struktur a systémů. Dokonalá organizace a neprůstřelné, ale spravedlivé smlouvy s lidmi. Práci totiž
nelze úplně kontrolovat. Představte si, že máte 10 zástupců, kteří dělají denně každý 10 kontaktů s
klienty. Za týden je to 700 kontaktů. Kdyby Vám dělali, třeba jen jednoduché hlášení, stačili byste to
přečíst nebo dokonce analyzovat? Proto musí být stanoveny povinnosti a systém hodnocení. Zástupci
pracují většinou samostatně na své „IČO“ a obchodní ředitelé se domnívají, že jim nelze uložit
povinnosti. Není to pravda, je to jen otázka dobré smlouvy, která musí být navíc postavena tak, aby se
nedostala do rozporu se zákonem o zaměstnanosti. Málokterý ředitel se totiž odváží obchodního zástupce
„regulérně“ zaměstnat. Nekonečný koloběh uzavírání a rozvazování smluv, vyšší náklady, neustále se
měnící výměry sociálního a zdravotního pojištění, to vše jsou ve vypjatém provozu noční můry.
Hodnocení musí být postaveno tak, aby tlačilo dobré a úspěšné obchoďáky nahoru a špatné dolů, jiný
systém selektuje klienty podle toho kolik utrácejí, což však vypovídá málo o tom, kolik by utrácet
mohli. Nutný je rovněž systém pro nábor lidí, systém pro jejich motivaci, pro odměňování a pro
efektivní delegování pravomocí. „Nevyškolený a neřízený obchodní zástupce může stanici i klienta zničit
a obávám se, že k tomu občas i dochází. Šéfové prodeje v jednotlivých rádiích často argumentují tím,
že se nechtějí zbavit slabších obchoďáků, protože by jim ty peníze chyběly,“ referuje o situaci v
regionech Michal Zelenka a pokračuje „Kdyby majitel rádia chtěl a mohl firmu prodat, cena zavedené
firmy by se pohybovala v řádu milionů až desítek milionů. Obchodní zástupce má tuto hodnotu k dispozici
a dělá si s ní, co vlastně co chce“. Může se, bez kvalitní organizace a nutného řádu nějaký majitel
rádia (bez vzdělání Sherlocka Holmese) dozvědět, co se děje s hodnotou, kterou představuje jeho podnik?
Netrapte se hledáním odpovědi: Velice těžko.
Není „kus“ jako „kus“
Jednou částí školení jsou touhy, sny a cíle obchoďáků samých. Není totiž obchodník jako obchodník,
stejně jako není pekař jako pekař. Jeden peče housky dozlatova vypečené, jiný bulky, další pletýnky.
Jeden obchodní zástupce se spokojí s vydělanými osmi tisíci korun, jiný ke spokojenosti potřebuje
třicet nebo padesát tisíc měsíčně (a i to je reálné číslo). Šéfové prodeje si velice často nechávají
ty, kterým stačí jen těch „osm“, aniž by si uvědomili, že tam vlastně zabírají místo.
Každý obchodní zástupce musí umět své klienty vytipovat. Prozradí se sami, jinou inzertní aktivitou. V
každém regionu je z obchodních společností inzertně aktivních cca deset procent, z řad živnostníků
jedno až dvě procenta. Některá rádia monitorují reklamní aktivity, což je sice chvályhodné, ale to jim
brání v podchycení těch, kteří dosud neinzerovali, třeba jen proto, že za nimi nikdo nepřišel. Člověk
je tvor učenlivý. Když se mu něco mnohokrát opakuje, časem na to přijde. Nebo to alespoň vyzkouší. Jak
tedy hledat tyto utajené potencionální klienty? Jediný způsob, jak to dokázat, je nazout „obchodní
obuv“ a všechny obejít. Jde prostě o úsilí, spočívající v minimálně třech (lépe čtyřech) osobních
schůzkách denně. K tomu doprovodné kontakty, čtyři až šest telefonátů a o něco méně obchodních dopisů.
Ano dopisů, nikoli mailů nebo faxů. Dopis je osobní, je na něm logo a podpis. Velké peníze se dají
vydělat jen s velkým úsilím. Obchodné zástupce rádia může vydělat hodně peněz. Americká poučka nám
říká, že neexistuje žádný špatný prodejní trh, existuje pouze nedostatečné prodejní úsilí.
V teple rodinného krbu
„Když přijdete do rádia, 70% obchodních zástupců najdete v obchodním oddělení. Vždycky si říkám: Co tam
ti lidé dělají, tam přece pro ně nic není. Ale omyl! Je tam teplo a vlídno, venku je zima a prší a
hlavně jsou tam oškliví klienti, kteří říkají ne“. Směje se Zelenka.
Každý obchodní zástupce si musí vypracovat časový rozvrh. Měl by vědět kolik času tráví s klienty,
průměrnou dobu osobní návštěvy, čas strávený v obchodním oddělení a čas strávený cestováním. Dále dobu
věnovanou vzdělávání (existuje taková?), ztracený čas – např. zrušené schůzky a „proflákaný“ čas.
Cíle a úspěchy
Obchodní oddělení musí mít svou strukturu. Jednak prodejní strukturu (šéf prodejů a obchodní zástupci),
jednak prodejní servis (blíže neurčený počet pracovníků), kteří dělají vše proto, aby obchodní zástupce
nemusel dělat nic jiného, než být u klienta. Protože, jak vědí všechny žárlivé manželky, když je
zástupce u klienta, nemůže tam být někdo jiný. Stejně tak když je manžel doma, nemůže být u jiné
utěšitelky.
Ředitelé prodejů své „ovečky“ hodnotí většinou pouze podle stupně dosaženého cíle, plnění plánu. Jenže
úspěch není jen stupeň dosažení cíle, ale také způsob jeho dosahování podle měřitelných hodnot. A to
co nelze změřit, nelze pak ani řídit.
Obchodní zástupci by tedy měli být hodnoceni i podle způsobu, jakým cíle (úspěchu) dosahují. Úsilí, jak
jsme již řekli není nic jiného než počet kontaktů s klienty. Když máme evidováno úsilí, můžeme měřit
úspěšnost úsilí. Statistika je neúprosná. Dodá nám poznatky o efektivitě práce (úspěšnosti) – kolikátý, např. osobní kontakt vedl k uzavření obchodu (kolikátý každý nebo v %). Dále můžeme měřit výkon na případ, tedy průměrnou objednávku (absolutní – všechny získané peníze děleno počtem obchodních
případů – a relativní – vyřazení pěti % největších a pěti % nemenších obchodů a ze zbytku vypočítaná průměrná objednávka apod.). Neřízený obchodník totiž většinou touží po „velké rybě“, po získání tak velkého klienta. A na pořádnou rybku spotřebuje mnohem větší úsilí s mnohem menší pravděpodobností úspěchu, než by potřeboval na stejný finanční objem složený z jeho relativních průměrných objednávek.
Stejně důležité je vědět jakou „skutečnou“ cenu za minutu dosahuje konkrétní obchodní zástupce. Pak také víte, zda tíhne spíš k prodeji levných nebo drahých produktů. A když to víte, můžete mu produkty šít na míru. Cena za minutu se někdy bortí díky speciálním operacím“, které vyžadují dodatečné náklady, nebo zaměstnají půl rádia na týden. A právě tyto speciální operace obchoďáci milují. Proč?
Protože je baví. A protože je baví, tvrdí, že je klienti vyžadují. Znovu se potvrzuje že lidé ve skutečnosti nevěří tomu, co vidí, ale vidí to, čemu věří. Když to doplníme o evidenci nových a ztracených klientů můžeme na základě statistiky získat profil jednotlivého obchodního zástupce a v jednotlivých ukazatelích srovnávat s kolektivním průměrem. Získáme dokonalý nástroj pro upravu provizní politiky, plánů organizace a osobních plánů jednotlivců. Nikdo
přeci není stejný jako ostatní. V momentě, kdy máme statistiku obchodních případů spojenou s databází
klientů, můžeme úsilí investovat cíleně. Pak již nepůjde jen o počet, ale také četnost kontaktů s určitými skupinami zákazníků.
Zavřeno, inventura
Nápis INVENTURA známe většinou z dob „minulého režimu“. Zdobil výkladní skříně obchodů častěji než
dnešní cedulka „open“. Stejně jako ve výrobním podniku nebo v obchodě, i v rádiu mají své skladové
zásoby. Je to čas určený pro komerční využití (spoty, sponzoring, soutěže apod.). K tomu, aby byla tato
zásoba minut známa, slouží inventury prodejů. A stejně jako potraviny ve skladě ovadají, plesnivějí,
bobtnají a stárnou, tak i zde se skladové zásoby kazí. Definitivně „projdou“ v den kdy nebyly
odvysílány. Inventura prodejů je však stejně řídkým jevem, jako řízení obchodních zástupců. Rádia
skladují nejrůznější typy produktů a většinou vědí jen kolik se utržilo, ale u ž ne kolik se toho
prodalo a kolik se utržilo za jednotku (za minutu). Je to podobné, jako by se mlynář zajímal jen o to
kolik prodá mouky, ale už ho nezajímalo kolik dostane za kilo.
I klienti umírají
Klienti. Obživa každého rádia a tedy i každého obchodního zástupce. Na normálním trhu, o němž jsme
hovořili, by obchodní zástupce neměl mít víc než jedno sto klientů. Kdyby jich měl víc nestačí se jim
adekvátně věnovat (četnost kontaktů). Když by jich měl méně, pak už by je obtěžoval (příliš velká
četnost) a pravděpodobně by se neuživil. Vzhledem k tomu, že existuje určitá přirozená úmrtnost klientů
(chudnou, bohatnou, slučují se, stěhují se, krachují, mění sortiment apod.), která dosahuje cca 15 – 20% ročně, je potřeba stejně tak velké procentu klientů znovu nabrat. Jestliže rádio (a nejen rádio) nesežene stejně nových klientů ročně, o kolik přijde, za pět, šest let by bylo bez klientů. Tuto jednoduchou matematiku používají i obchodní zástupci, při rozhovorech s klienty. Obchod a programování spolu tedy souvisí. Stejně tak, jako v programu používáte systém, selektor, který umožňuje nasadit a selektovat hudební tituly, nasazení, řazení a rotaci zpráv nebo nasazení a rotaci moderátorů, tak i obchodní oddělení by měla mít podobný selektor.
Program a obchod
Aby obchodní zástupce kvalitně pracoval je potřeba ho nejen účinně řídit, ale také vybavit ho adekvátními produkty. Tedy opět souvislost s programem. Tyto produkty by měly splňovat požadavky klienta po stránce kvality i ceny. A jsme zase v kruhu: je nutná inventura zásob skladových minut,
evidence dosažených cen za minutu (rok, kvartál, měsíc, týden den, pásmo) a co nejmenší využívání
slabých položek. To jsou operace, zatížené náklady nebo přílišným vytížením týmu, což je vlastně totéž,
bártry apod. Je třeba Intenzivně spolupracovat s programem, který musí mít neustále nové a nové
produkty. Program je jako supermarket. Nejlépe se prodává to, co mají rádi posluchači, ale jen když je
to správně vystaveno. Proto také první, co z rozhlasového supermarketu zmizí je počasí a časomíra.
Že čas jsou peníze platí v rádiu dvojnásob. Proto je v rádiu potřeba čas neustále oceňovat. Cenotvorba
se dá provádět hned několika způsoby: Za prvé podle potřeb, které máte (kolik potřebuji peněz, abych
mohl hospodařit s přiměřeným ziskem). Za druhé podle CPT, za třetí podle toho, kolik má klient peněz
(průměrná objednávka dělená 35 spoty týdně) a konečně podle množství peněz na rozhlasovém regionálním
trhu (např. za loňský rok) a jejich rozdělením podle share relevantních soutěžitelů na trhu. K tomu
musíte odhadnout a neustále revidovat kolik minut za hodinu, kolik hodin denně (prime time má 12 – 13
hod.) a kolik dnů (253 pracovních až 365 všech) v roce budete prodávat.
Čtyřbodový návod na úspěch vypadá sice jednoduše, ale obchodní ředitel nevystačí ani s jedním z výše
uvedených bodů. Musí použít jejich kombinaci. „Každý programový ředitel zešílí radostí, když bude mít
program pořád stejně vytížený a poměr rizikových a bezrizikových programových prvků v dlouhodobě stejné
paritě. Aby tomu tak bylo, potřebujete v určitých obdobích roku prodávat relativně levně, v jiných
naopak poměrně draze. Je to podobné jako s letenkami. Toho lze v rádiu dosáhnout také tím, že obchodní
zástupci budou mít neustále novinky a tudíž i důvod, proč klienta kontaktovat jedenkrát týdně až
jedenkrát za čtrnáct dní,“ tvrdí Michal Zelenka. „V rádiu navíc existují čtyři protivná kritéria:
nasmlouváno, fakturováno, zaplaceno a vysíláno. (Pořadí se někdy mění – pozn. red.) Proto je potřeba
rozhodnout se, podle čeho se bude plánovat. Ideální je podle „vysíláno“, ale to jde v národním, nikoli
lokálním prodeji.V lokále je potřeba vzít peníze tehdy, když klient dá a vysílat tehdy, kdy klient
chce.“
Aby mělo rádio k dispozici všechny tyto nástroje a bylo úspěšné i v prodeji, je třeba shromažďovat
statistické údaje, množství drobných statistických údajů, které jsou dnes, zítra, za týden k ničemu, za
měsíc něco řeknou, po čtvrt roce poskytují slušný obraz a po roce představují neuvěřitelný majetek,
protože jevy a věci se opakují. Dobrá vůle ve většině rádií nepřežije měsíc. Ředitelé a majitelé se
vyznají v selektoru na program, ale o selektoru v obchodním oddělení většinou nejeví zájem. Někteří
říkají, není na to čas. Měli by si vyvěsit v podniku nápis: nemáme čas to dělat lépe, nebo dokonce
nemáme čas vydělávat peníze.
Hukot jako v úle
Lokální prodej jako z rychlíku, ale i přesto je patrné, že být obchodním zástupcem a řídit obchodní
zástupce je docela slušná dřina. Většina obchodních zástupců funguje jako motýlci. Najdou rozkvetlou
louku, vidí hezkou kytičku, sednou si na ní a podívají se, co je uvnitř. Jestliže něco najdou, tak to
zblajznou, zvednou se a třepotavým letem si hledají jinou kytičku. Aby se stali skutečnou „prodejní
silou“ nesmí být motýlci, ale včely. Ty v sedm ráno vyletí z úlu, najdou kvetoucí třešňovou alej, do
večera jí vysají a přitom oplodní (třešeň je klientův byznys). V šest večer se vrátí do úlu, nakrmí
královnu, larvy, sebe a odloží i pro hospodáře.
Anketa
- Pracují vaši obchodní zástupci v pracovním poměru nebo na IČO? V případě, že na IČO, mají mandátní
smlouvu nebo smlouvu o zprostředkování reklamních služeb? - Do jaké míry funguje ve vašem rádiu inventura prodejů (kvartály/měsíce/týdenní a denní části, hodin
y)? - Mají vaši obchodní zástupci stanoven povinný počet osobních případně dalších kontaktů denně?
- Domníváte se, že je dnes prodej snadnější než například před třemi, pěti lety?
- O jaké produkty je největší zájem?
- Kolik obchodních zástupců u Vás momentálně pracuje?
- Kolik % obchodního týmu se u Vás obmění za rok?
- Kolik si u Vás vydělá obchodní zástupce měsíčně (průměr)
- Kolik Vašich obchodních zástupců plní, a kolik neplní plán?
- Kolikrát za rok provádíte nábor obchodních zástupců?
Vít Vojtěch, generální ředitel Regie Radio Music
Některé z otázek patří opravdu do oblasti vnitropodnikových, interních a tudíž nezveřejňovatelných informací. Jistě se tedy nebudete zlobit, když Vám na něneodpovím.
- Prodej není snadnější.
- O Frekvenci 1 a Radio Impuls.
- 45 ve všech lokálních pobočkách
- Momentálně minimálně, protože jsou u nás spokojeni.
- Podle dosaženého obratu.
- 3/4
- Momentálně výjimečně, pouze u nově vzniklého pracoviště.
Jiří Lichý, generální ředitel společnosti RadioNet
- Všichni v obchodním oddělení pracují na zaměstnanecký pracovní poměr.
- Je to pro nás zásadní nástroj jak hlídat stav plnění plánů. Inventuru prodejů provádíme každý týden a zjišťujeme % naplněnosti v daném měsíci.
- Ano, mají stanovený počet osobních schůzek za týden. Počet se mění se sezónností.
- Rozhodně prodej není snadnější, než před třemi lety. Stále více klientů očekává lepší servis a kvalitu
- Velký zájem je o silná regionální rádia a celoplošné produkty.
- Máme v obchodním týmu čtyři obchodníky na agentury a jednoho obchodníka na přímé klienty.
- Jsme celkem stabilní tým – od počátku naší existence odešli čtyři obchodníci.
- Nerad bych zveřejňoval.
- Máme jeden plán na celé oddělení a plní se kolektivně.
- Nábor děláme pouze pokud musíme někoho nahradit, nebo pokud rozšiřujeme oddělení.
Petr Matoulek, obchodní ředitel Rádia Černá Hora
- Obchodní zástupci pracují v pracovním poměru (asi 2/3) i na IČO (asi 1/3), pokud s námi začali spolupracovat jako již fungující agenturní živnosti. Mají smlouvu o obchodním zastoupení.
- Vyprodanost reklamního času sledujeme ON-LINE (% jednotlivých hodin, dnů, týdnů a podobně). Nasmlouvané objemy sledujeme týdně až denně, další statistiky měsíčně až týdně.
- Všichni moc dobře vědí, o co jde a k čemu je to dobré. Firma vydává doporučené hodnoty Call rates. Reálně splnitelné počty kontaktů jsou jistě jiné v Krkonoších než v Hradci Králové.
- Prodej je těžší, ale všichni (všechna rádia dohromady) si za to můžeme sami
- O reklamní čas v bloku.
- No comment.
- Asi tak 40%.
- No comment.
- Je to asi 1/2 na 1
- Nejméně čtyřikrát. Pracovní trh je poněkud chudý.
Jiří Hrabák, ředitel Rádia Impuls
Moc Vám k tomu neřeknu, mohl bych popsat zkušenosti staré rok a půl, kdy jsem měl v RRM na starost regiony. Jinak si osobně myslím, že lokální trh má budoucnost teprve před sebou v závislosti na rozvoji malého a středního podnikání, to vše ale až se naše ekonomika opravdu vzpamatuje. Jinak asi víte, že Radio Impuls má stejně jako Frekvence 1 odpojováky – Praha a střední Čechy, jižní Čechy, východní Čechy, severní Čechy, severní a jižní Morava, v provozu jsou zhruba měsíc a půl a podle obchodníků je zájem klientů dost značný. To je vše.
Lukáš Nádvorník, obchodní ředitel rádií City a Blaník
Společnost Blaník & City Media obchodně zastupuje jak radio City 93,7, tak Rádio BLANÍK. City a pražský BLANÍK obhospodařaduje pražský tým o osmi lidech, v oblasti pokrytí českého BLANÍKU fungují regionální obchodní zastoupení na úrovni okresů.
Obchodní poradci samozřejmě mají předepsaný měsíční plán, na jehož plnění je závislá odměna. V praxi platí, že se obchodníkovi u nás nevyplatí, aby plán neplnil a naopak velice vyplatí, aby jej překračoval. S úspěšností obchodníků pochopitelně souvisí efektivita jejich práce (počet schůzek, kontaktů). Máme velice stabilní tým, ročně zaznamenáváme cca 10 % obměnu, klíčové osobnosti jsou u nás již několik let. Nábor nových obchodníků provádíme kontinuálně během celého roku.
Jan Zilvar, Rádio Faktor
Přeji hezké odpoledne z Českých Budějovic, vzhledem k tomu, že informace o lokálním prodeji považujeme z
a interní, neodpovím Vám ani na jednu z anketních otázek.
Eva Ježková, jednatelka společnosti Media Production
Je těžké tyto otázky takto zodpovědět, ale jsem ochotna o spoustě věcí mluvit při osobním setkání. Existují rozdíly mezi jednotlivými regiony. Někde je vysoká úspěšnost celoplošných a stanic a cena se jasně vypočítává. Na lokálním trhu se pohybují i obchodníci, kteří nabízejí poslechovost rádia za 50 korun.
Vše je navíc dáno silou jednotlivých médií a tisk na tom bude vždy lépe než rádia. NA lokální úrovni je proto nutné, aby i konkurenční média byla schopna dohody, na jaké úrovni se budou pohybovat a ne spolu soupeřit. Média toho zatím schopna nejsou a lokálnímu trhu ubývá peněz. Navíc je médií čím dál víc, což také peněz nepřidá.
Ve finále tedy v rámci prodeje dochází k tomu, že prodávám službu a zprostředkovávám komunikaci prostřednictvím média. Je to stejné jako třeba v pekařství: Tam ale dostanu za každý vydaný rohlík zaplaceno. V lokále je to jinak: Lidé mají pocit, že by za reklamu měli platit až na konci, po jejím odvysílání. Fakt je ale ten, že na místě lokálního konkurenčního boje setrvává touha po rychle získaných penězích, a to i za cenu celkového snížení image média. Obchodník prodá rádio ze 50 korun jen proto, aby nějaké peníze přinesl a vzal si z nich provizi. Tím se médium degraduje. Domnívám se, že tomu lze na lokálech zamezit jen jasnou a průhlednou cenovou politikou, která bude odpovídat jasně stanoveným a čitelným cenám. Problém je ten, že jde o neustálé napětí mezi národní a lokální cenou. V Německu je stav jiný, tam i takový gigant, jako je Coca-Cola, zaplatí ve finále za spot méně než lokální řezník. Každý si totiž vezme svou provizi a rádiu zbude méně než za reklamu lokálního řezníka. Systém, který učí Michal Zelenka je samozřejmě přinejmenším pořádný, má hlavu a patu, je zavedený a lze tak prodávat – má zpětnou kontrolu, ale fakt je ten, že reálně je to neuskutečnitelné. Prodej je otázka svědomí.
Zdeněk Levý, ředitel Kiss 90 fm Proton Plzeň
- Pouze jeden obchodní zástupce pracuje na IČO a má smlouvu o zprostředkování reklamy
- Provádíme denní průběžný stav výsledků, potom uzavíráme týden a analyzujeme měsíc. Pochopitelně taj jako jinde usilujeme o dobrou čtvrtletní bilanci, což je předpokladem naplnění ročních záměrů v obchodní činnosti.
- Každý obchodní zástupce je povinen uskutečnit čtyři schůzky denně s klienty.
- Konkrétně pro nás je prodej příznivější, což je dáno tradicí rádia na trhu, ale jednoduché to určitě není
- Největší zájem našich klientů je o různé formy sponzoringu, který tak bývá většinou na čtyři měsíce vyprodán.
- V současné době máme pět obchodních zástupců.
- Asi 20 procent.
- Průměrná výše mzdy se pohybuje kolem 18 tisíc hrubé mzdy.
- V letošním roce v průměru jeden zástupce v měsíci nesplnil svůj osobní plán.
- Nábor obchodních zástupců provádíme podle potřeby doplnění týmu, zpravidla 3 x až 4 x ročně.
Jan Ingerle, obchodní ředitel Rádia Krokodýl
- Obchodní zástupci pracují v pracovním poměru.
- Týdně a měsíčně.
- Pevně stanovené číslo nemají, ale mají povědomí, kde by se měli v počtech kontaktů pohybovat a že jsou sledováni.
- Před pěti lety byl prodej snazší.
- Poklesl zájem o standardní spoty.
- Sedm
- 20%
- Neřekneme.
- Obchodník, který je dlouhodobě neproduktivní, se neuživí a odchází.
- Vyhledávání obchodníků je kontinuální záležitost. Kromě toho dvakrát za rok vyhlašujeme veřejné výběrové řízení.
